電商進(jìn)村:如何打通農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售渠道
電商進(jìn)農(nóng)村的首要任務(wù),是暢通農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,解決農(nóng)村長期存在的賣難問題。近年來進(jìn)入農(nóng)村的電商企業(yè)雖然不少,但真正從事農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的寥寥無幾,大都是做工業(yè)品下鄉(xiāng)方面的工作,究其原因,除了利益的考量之外,更主要的是電商企業(yè)缺乏農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)驗。 建議從以下四個方面突破: 在戰(zhàn)略層面上,電商企業(yè)要借助農(nóng)村中介組織的作用,而不是孤軍奮戰(zhàn) 規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化是農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng)銷售最基本的前提條件。這些靠一個外來的電商企業(yè)是難以完成的,農(nóng)村中介組織恰恰是電商企業(yè)的一個很好的依靠對象與合作伙伴。 我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和流通的最大特點(diǎn)就是分散經(jīng)營、分散銷售,許多電商企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村后無所適從,而這些問題的解決,農(nóng)村中介組織有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。 他們了解農(nóng)民、農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)村市場,并且有長期從事農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、流通等方面的經(jīng)驗。因此,從事農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的電商企業(yè),要主動與這些專業(yè)化的農(nóng)村中介組織進(jìn)行不同形式的合作,將它們的優(yōu)勢最大限度地發(fā)揮出來。如此,農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售工作就有了根基,電商企業(yè)在農(nóng)村就有了根據(jù)地。 02 在戰(zhàn)術(shù)層面上,電商企業(yè)要先從一兩種農(nóng)產(chǎn)品開始做起,而不是多多益善 電商企業(yè)做農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的正確做法,應(yīng)該先從一兩種有規(guī)模、有特色、有基礎(chǔ)、有一定知名度的農(nóng)產(chǎn)品開始。如果這一兩種農(nóng)產(chǎn)品搞成功了,積累了經(jīng)驗,再在更大的范圍、向更多的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)軍也不遲。 而且,聚焦在一兩種農(nóng)產(chǎn)品上,不但有利于提高農(nóng)產(chǎn)品的競爭力,更有利于提高電商企業(yè)的競爭力。因為一旦這一兩種農(nóng)產(chǎn)品做成功了,電商企業(yè)就會在這一兩種農(nóng)產(chǎn)品所在的區(qū)域里站住了腳,就會得到當(dāng)?shù)卣蛷V大農(nóng)民的高度信任。 這種高度的信任,其實就是電商企業(yè)對某一兩種農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的基本壟斷,就是企業(yè)和企業(yè)所經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品競爭力的提高。而且一個電商企業(yè)在某一個地方成功了,其影響力就會產(chǎn)生發(fā)散效應(yīng),就會遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超越出這個區(qū)域,其他地方的政府和農(nóng)民就會主動找上門來,請電商企業(yè)去做他們那里的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售工作。 03 在實操層面上,電商企業(yè)要全產(chǎn)業(yè)鏈地深度介入進(jìn)去,而不是淺嘗輒止 一些涉足農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售工作的電商企業(yè)之所以不成功,一個重要的原因就是介入得不夠深入。長此以往會讓農(nóng)民對電商企業(yè)產(chǎn)生了信任危機(jī),電商企業(yè)在農(nóng)村也難以長期立足。 所謂深度地介入,就是在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通的各個環(huán)節(jié),企業(yè)都要全產(chǎn)業(yè)鏈地參與進(jìn)來。從開始的引導(dǎo)生產(chǎn),到后來的干預(yù)生產(chǎn),直至最后把自己也變?yōu)橐粋€真正的農(nóng)業(yè)企業(yè),親自從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和流通。 只有這樣,才能做到對生產(chǎn)和流通每一環(huán)節(jié)的真正把控,才能確保農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和安全,才可以放心大膽地去培育、打造、包裝、宣傳、推介這個品牌。只有做到了這些,電商企業(yè)才有資格去做農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售工作,農(nóng)產(chǎn)品才能從好產(chǎn)品變?yōu)楹蒙唐?,從好商品變?yōu)楹镁W(wǎng)品,從好網(wǎng)品變?yōu)楹闷放啤?/strong> 04 在開拓市場層面上,電商企業(yè)要突破行政區(qū)劃的限制,而不是局限在一個區(qū)域
目前,電商企業(yè)開拓農(nóng)村市場的普遍做法,就是一個縣一個縣地向前推進(jìn),然后,由一個縣再向其他縣進(jìn)行滲透,逐步去擴(kuò)大自己的市場范圍,這是開拓市場的一般規(guī)律。
但做農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售工作卻是一個例外,不能局限在某一個很小的區(qū)域內(nèi)。因為,省、市、縣、鄉(xiāng)、村這樣的行政區(qū)劃都是人為劃定的,而農(nóng)產(chǎn)品適合在哪里生長,不是按照行政區(qū)劃來的,而是自然規(guī)律使然,是跨行政區(qū)域的。
因此,電商企業(yè)要順應(yīng)自然規(guī)律,按照農(nóng)產(chǎn)品的自然生長帶和農(nóng)作物的經(jīng)濟(jì)帶,跨區(qū)域去做農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售工作。
按照這樣的思路去打通農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道,有利于實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品規(guī)模化,產(chǎn)生規(guī)模效益,將企業(yè)做大做強(qiáng)。
有利于實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的品牌化,提高知名度。
有利于實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的公平競爭,電商企業(yè)將所有同質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品都匯集到一個統(tǒng)一的品牌之下,由一個電商企業(yè)負(fù)責(zé)這個產(chǎn)品的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的統(tǒng)一管理和網(wǎng)上銷售,那么,周邊各個縣之間同質(zhì)競爭和惡性競爭的問題也就迎刃而解了。